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如何提升沟通时的准确应答?

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沟通中的准确应答,在于你是否了解对方需求。

当然,这是大家常说的。

我今天分享一些其他方面的内容。

思考,你是否有过如下经历:

你抢着与客户说话。

客户说的话你没听到或没注意到。

客户说的话,你不愿意听或听不下去。

客户刚说完话就将答案脱口而出。

如果有,证明你没有等待。

你是在做什么呢?

你是在用自己的思维方式判断对方的意图,而不是通过“为什么”思考对方的信息并提出有效提问确认客户需求。

说句实话,你就是没有关注客户的需求,你就是没有对客户的需求感兴趣,你就是想要满足自己成交的欲望。

那么,如何稍等片刻呢,其实很简单:

1. 每次提问,都只问一个问题,之后等待;

2. 每次回答,都只用一句话回答,并带出下一个问题,之后等待。

举例

举例子:

客户到店,你接待,你说:“您好,请问您贵姓?”

客户说:“姓张。”

你说:“张先生,今天来店是想看什么车呢?”

客户说:“想看**车,你们有现车吗?”

你说:“这款车有现车,请这边坐。您过来还方便吗?”

客户说:“还方便!”

你说:“您想喝点什么,我们这里有1,2,3,4,5种饮品!1、2是热饮,3-5是冷饮。”

客户说:“3吧!”

你说:“好的。张先生,我们有这么多款车,您为什么会直接看这辆车呢?”

客户可能说:

“朋友介绍的。”

“价格优惠啊。”

“比较适合我。”

“款式不错。”

“……。”

到这里,你最起码和客户做了5次互动,并且开始了解客户的需求。

如果客户说是朋友介绍,你可以说:“这样啊,您朋友怎么介绍这款车的?”(了解客户背后需求,因为朋友介绍的内容就是客户的关注点。)

如果客户说是价格优惠,你可以说:

“哦,那您从哪里得到优惠信息的?”(了解价格信息渠道。)

“是的,这款车的价格确实性价比很高,您准备什么时候用车呢?”(转移价格话题。)

如果客户说是比较适合他,你可以说:“您觉得在哪些方面适合您呢?”(了解客户对车辆的认识和需求匹配度。)

如果客户说是款式不错,你可以说:“是的,这辆车的款式非常棒,您最喜欢的是它哪一点呢?”(了解客户的需求,后续可以用“还有呢?”追问。)

注意,这里我说的是款式非常棒,而不是具体的“时尚、动感”,目的是不给客户植入概念,保持客户的思维不变。

如果你在这里使用修饰词汇,就会使客户的思维被影响,那么他说出的内容,就未必是准确的需求。

记住,稍等片刻,很简单:只要谨记一次一个动作,围绕客户所说的内容展开话题。

再给你一个小诀窍,如果你能记笔记,就会更加有效的拉长沟通的时间,同时给你自己提供更充足的反应时间。

首先要认真仔细的倾听,要听完以后再回答。倾听的时侯要注意观察对方的语气,语态,神情,也要揣摩说话人的情绪。接着就是针对对方表达的问题进行回答。但回答的时候要看对方的文化程度,和接受程度,要让对方能听懂,不要用太多的专业术语。不要用方言,也要注意一些谐音词,也容易让人误会。还有就是注意对方的情绪,如果对方情绪不佳,建议不要急着沟通,可以等对方情绪稳定后再沟通。还有就是沟通时也要看场合,不注意场合也达不到有效沟通。比如领导与下级沟通要简单明了,态度严肃,同事与同事沟通要平等交流,下级与上级沟通要恭敬的汇报。生活中掌握这些沟通技巧,可以让你得到有效的的沟通。

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